Shareware koncept prodaje softvera (5)

Infrastruktura za prodaju programa

Da bi se jedan program prodavao, nije dovoljno samo napisati ga i „okačiti” na Internet. Potrebno je pripremiti kompletnu infrastrukturu za naplatu. To podrazumeva sledeće korake: implementaciju kôda za registrovanje unutar samog programa, odabir načina za naplatu i implementaciju softvera koji će da automatizuje proces registracije.

Načini registracije programa

Postoje različiti načini na koje se korisnicima može dati na znanje da korišćenje programa nije dozvoljeno nakon isteka probnog perioda. Neki od načina su postavljanje vodenog žiga (watermarka) na sliku (ukoliko je u pitanju program koji radi sa grafikom), isključivanje nekih opcija u neregistrovanoj verziji programa, limitiranje funkcionalnosti u smislu da se procedura koju program podržava može uraditi samo na jednom delu fajlova ili samo u ograničenom obimu... Broj varijacija limitiranja rada praktično je neograničen i može da se razlikuje od programa do programa, pa čak i među verzijama istog programa.

Naravno, potrebno je podsećati korisnike da, ukoliko im se dopada, program mogu registrovati i tako nastaviti da ga legalno koriste. I ovde postoje različite tehnike. U nekim programima pre svakog startovanja daje se podsećanje da program još nije kupljen, kod nekih programa je na vidnom mestu na osnovnom ekranu istaknut link za kupovinu, neki programi prilikom izlaska otvaraju Internet Explorer i pozivaju web stranicu sa linkom za kupovinu...

Bez obzira na to koji je sistem upozoravanja odabran, potrebno je obezbediti mu infrastrukturu kako bi mogla da se izvrši eventualna registracija. To u praksi znači da mora da bude implementiran način za registrovanje, kako u samom programu, tako i na web sajtu na kojem se program nalazi. U samom programu potrebno je da budu implementirane dve stvari. Neophodno je da postoji link ka web stranici na vašem sajtu odakle se može izvršiti naplata, a druga varijanta je da ceo sistem za naplatu ugradite u sam program. Koju god da ste od ovih opcija izadabrali, potrebno je da postoji procedura koja će da proverava registracioni ključ koji se upisuje u program i da „otključa” program u slučaju da je ključ ispravan. Naravno, ova procedura mora da bude na neki način kriptovana, kako bi se hakerima što više otežao posao oko „razbijanja” programa.

Odabir načina za naplatu

Pošto želite da prodajete svoj program, logično je da očekujete da ćete dobijati novac za njega. Zato morate da odlučite i na koji način ćete naplaćivati njegovu registraciju. Ovo je jedna od najbitnijih stavki prilikom kreiranja sharewarea, jer od odabranog načina direktno zavisi i broj registracija. U osnovi postoje tri načina za naplatu – plaćanje kešom, plaćanje karticom uz korišćenje sopstvenog rešenja, kao i korišćenje nekog od postojećih sistema za naplatu.

Iako je kod nas još uvek najpopularniji, sistem naplate koji se zasniva na kešu treba izbegavati po svaku cenu, i to iz više razloga. U svetu, gde je korišćenje kreditnih kartica odavno postalo standard, svako traženje keša ili vrednosnih čekova izazvaće nepoverenje i automatski će uticati na smanjenje broja registracija. Čak i da se neko odluči da plati program na ovaj način, sigurni smo da vi kao autor programa nećete hteti da pošaljete registracioni ključ dok ne budete dobili dokaz da je program plaćen (novac), što može potrajati i nekoliko dana. To automatski proizvodi nervozu kod kupca koji bi (logično) želeo da što pre dobije registracioni ključ i može se očekivati njegova negativna reakcija ako ključ ne dobije u nekom razumnom vremenskom periodu.

Plaćanje kreditnom karticom korišćenjem sopstvenog sistema za naplatu na prvi pogled deluje kao najbolje rešenje jer je pod punom kontrolom vlasnika programa. Ipak, na drugu loptu mogu se otkriti brojni nedostaci. Kao prvo, implementacija jednog ovakvog sistema za naplatu izuzetno je skupa i neisplativa je za većinu proizvođača shareware programa. Da biste postavili svoj sistem za naplatu, on mora da bude verifikovan od banke, mora da zadovoljava stroge sigurnosne kriterijume i da bude u skladu sa važećim zakonima. Iako su ovi problemi rešivi, javlja se još jedna negativna reakcija na koju ne možete da utičete. Veliki broj potencijalnih kupaca odustaće od kupovine kada ustanovi da broj svoje kreditne kartice mora da ostavi nekom „neproverenom” sajtu čiji vlasnik može da bude bilo ko (uključujući i kriminalca koji shareware program može da koristi za prikupljanje brojeva kreditnih kartica).

Dakle, najbolje rešenje za naplatu programa jeste upotreba nekog od poznatih servisa za tu namenu. Njihovom upotrebom eliminišu se svi nedostaci nabrojani u prethodna dva poglavlja, a prednosti su višestruke. Trenutno postoji desetak različitih sistema za naplatu preko Interneta, kao što su ShareIt, RegSoft, RegNow, Eselerate... Svi oni su veoma fleksibilni, a na autoru shareware programa je da se odluči koji će od tih sistema koristiti. Nije zabranjeno koristiti ni više različitih sistema istovremeno.

Implementacija rešenja za naplatu preko ovih sistema automatizovana je i potrebno je samo nekoliko minuta posla da bi se ona postavila na vašu web prezentaciju. Bilo koji sistem naplate da je odabran, na za to određenoj stranici na sistemu biće generisan personalizovani kôd koji treba da se ubaci na web stranicu na vašoj prezentaciji s koje će se vršiti plaćanje.

Korisnici koji žele da kupe program osećaju se sigurnije korišćenjem ovih sistema jer su svi oni odlično razrađeni i već godinama predstavljaju uobičajen način za kupovinu shareware softvera iz celog sveta. Njihovim korišćenjem kupac je zaštićen, jer se osigurava da broj njegove kreditne kartice neće dospeti u pogrešne ruke. Korišćenje online sistema za naplatu je zgodno i zbog još jednog važnog razloga. Preko njih je veoma jednostavno procesiranje promene cene proizvoda. Ako prodaja proizvoda počne da opada, mogu se definisati popusti, varijante za kupovinu više licenci odjednom, davati različite cene u zavisnosti od lokacije kupca...

Ipak, treba pomenuti i nedostatke ovakvih sistema. Svi oni rade na principu provizije. Načini na koje obračunavaju proviziju su različiti, pa je preporučljivo pažljivo analizirati te algoritme kako bi se utvrdilo koji sistem za datu cenu proizvoda uzima najmanju proviziju i onda se registrovati na taj sistem. U globalu, procenat koji sistemi za naplatu uzimaju kreće se od 10% do 20% cene proizvoda.

Osim iznosa provizije, prilikom odabira sistema za naplatu treba voditi računa još o tome da li vrše isplatu novca u našoj zemlji i da li postoji mesečni limit za isplatu. Ako ne postoji mogućnost slanja novca u našu zemlju, takav sistem ne treba uzimati u obzir, sem u slučaju da imate neki jednostavan način za podizanje novca iz banaka stacioniranih u inostranstvu. Mesečni limit za isplatu takođe može da predstavlja problem. Neki sistemi za naplatu limitiraju mesečnu isplatu na nekoliko stotina evra. Znači, sve što se nakupi na računu preko granične vrednosti za isplatu mora da ostane na računu. Vremenom tu može da se nakupi velika količina novca koji ne može da se podigne, pa ovo očigledno ne predstavlja dobro rešenje.

Treba napomenuti još jednu važnu stvar. Nijedan od ovih sistema za naplatu ne šalje novac odmah po izvršenoj kupovini. Obično se to vrši jednom mesečno, a moguća je i varijanta slanja novca tek kad se na računu nakupi određena suma. Pre nego što se napravi konačna odluka o tome na koji će se sistem za naplatu izvršiti prijava, potrebno je obaviti neke pripremne radnje. Potrebno je da otvorite devizni račun u banci jer je on neophodan da bi vam sistem za naplatu prosledio zarađeni novac. Nakon prijave na sistem za naplatu, treba da vidite gde je on fizički stacioniran kako biste iz svoje banke uzeli instrukcije za plaćanje iz inostranstva. Ovo nije obavezno, ali će smanjiti međubankarske troškove slanja novca, što u prevodu znači manju bankarsku proviziju, odnosno više novca na računu.

Kreiranje registracionih ključeva

Sigurni smo da ne želite da za svaku registraciju ručno kreirate registracioni ključ. Najbolje je taj posao prepustiti programu koji će biti postavljen na neku lokaciju koja je uvek online. Prvo vam na pamet sigurno pada web prezentacija programa, ali to nije dobro rešenje. U slučaju da neko „upadne” na prezentaciju, lako može da dođe od tog programa i iskoristi ga za generisanje nelegalnih ključeva za registraciju.

„Key Server” (kako se ovaj tip programa zove u globalu) mora da bude nezavisan program koji na zahtev, kada dobije odgovarajuće potrebne parametre, generiše registracioni ključ i šalje ga korisniku. Potrebne parametre dobiće u emailu koji će poslati sistem za naplatu. Ti podaci zatim treba da se obrade u Key Serveru, a kao rezultat se dobija registracioni ključ koji treba emailom proslediti kupcu programa. Key Server mora da u određenim intervalima, koji treba da budu što kraći (nekoliko minuta), proverava da li je stigla nova uplata i odmah nakon toga reaguje, generišući odgovarajući ključ. Naravno, svi podaci o kupcima moraju se čuvati u bazi zarad kasnijih besplatnih nadgradnji ili promena licenci, a mora da bude napravljena i procedura koja će registrovanim kupcima omogućiti da dobiju novi ključ. Ako ste sve napravili kako treba, taj proces može da teče potpuno automatizovano, bez ikakve vaše intervencije, a jedino što će vam biti potrebno jeste generisanje izveštaja nakon svake prodaje (tek da biste bili u toku).

Na kraju još jedna napomena. Ključ koji se šalje korisniku treba da bude kriptovan kako bi se hakerima onemogućilo (ili bar otežalo) da pronađu način za nelegalno otključavanje programa, odnosno za otkrivanje algoritma na osnovu kojeg se pravi ključ (a na osnovu kojeg bi mogli da naprave generator ključa).

Ovim se zaokružuje ceo sistem vezan za prodaju i marketing shareware proizvoda. Ipak, to ne treba da vas zaustavi u težnji da poboljšate prodaju svog proizvoda, a samim tim i da povećate zaradu. U sledećem broju predstavićemo jednu nekonvencionalnu marketinšku metodu za unapređenje prodaje koja je veoma efikasna, ali i veoma zahtevna.

Branislav BUBANJA